Teljesítménybér az értékláncban

James P. Womack és Daniel T. Jones: Lean szemlélet (A veszteségmentes jól működő vállalat alapja) című könyvének egyik alapgondolata, hogy nem szabad megállni a cég határánál, hanem az cég által kínált termék, szolgáltatás teljes érték képzési folyamatát kell optimalizálni. A beszállítók, alvállalkozók, illetve a terméket, szolgáltatást a végfelhasználókhoz eljuttató, viszonteladók, ügynökök, megbízottak, kiskereskedők értéket képző folyamatai néha sokkal több költséget emésztenek fel, mint amennyit a lean vagy egyéb átszervezés alatt álló cégben összesen elköltenek. Nehéz úgy eredményt produkálni, hogy az értékláncnak csak egy kisebb darabjával foglalkozunk.

Ugyanez a helyzet a teljesítménybérezéskor is. Ugye mi is komoly átszervezést végzünk, igyekszünk mindent optimálisan elrendezni, hogy az árrésből (gyártó cégeknél: fedezetből) kifizetendő legnagyobb költséget, a bérköltséget tudjuk helyesen, azaz értéket termelően felhasználni (jellemzően az árrés/fedezet 40-70%-a megy el a bérre és közterheire). Ügyfeleinknél jellemzően vagy előttük (beszállítók, alvállalkozók), vagy utánuk (viszonteladók, kiskereskedők, ügynökök) vannak az értékláncban olyan kapcsolatok, amelyek általában többe kerülnek, mint amennyi a cégben keletkező új érték. Logikusan adódik az ötlet, hogy velük még inkább kell foglalkozni, mint az ügyfeleinkkel.

Ekkor azonban jönnek a nehézségek. A kisebbik gond, hogy új tulajdonosokkal kell találkozni és őket is meg kell győzni az átszervezések illetve a teljesítménybér hasznosságáról. A nagyobb baj az, hogy felkészületlenek bármiféle változás fogadására. Katasztrofális pénzügyi helyzetben máról holnapra élnek a folyamatosan fenyegető összeomlás, csőd sötét árnyékában. Ezért ott kell kezdeni az oktatásukat, ahol a felnőtt továbbképzések nagy részét is kellene kezdeni: az analfabetizmus felszámolásával, azaz az írni, olvasni, számolni tudás megtanításánál. Kisvállalati, mikróvállalati környezetre lefordítva ez a gyakorlati analfabetizmus náluk elsősorban a pénzügyek kezelésében érhető tetten.

Kifejlesztettem ezért egy tréninget, aminek során megtanítom őket kezelni a pénzüket. Ez a sok hülye "pénzügyi tanácsadó" propagandával ellentétben nem arról szól, hogy hogyan kell kezelni a megtakarításaikat, befektetéseiket. Mint már említettem, ők odáig el sem jutnak. Helyette ezen a tréningen megtanulják kezelni az anyag, rezsi, adó, bér, marketing, hiteltörlesztés, osztalék és egyéb költségeiket. Mindenki a saját cégére kidolgoz a tréning folyamán egy olyan éves pénzügyi tervet, amely figyelembe veszi a szezonalitást. A tréning végén mindenki rendelkezik egy olyan cash-flow tervvel, amely havi bontásban mutatja, hogy az év elejét mennyi tartalékkal kell kezdeni, illetve hogy az év folyamán mikor kell félretenni, hogy a többi hónapot is ki tudjuk húzni.

Előre nyomtatott munkafüzet, papír, ceruza, radír és számológép: ezekkel az eszközökkel szerveztük meg a tanfolyamot. A tréninget vezető előadónak még van notebook-ja és projektora és egy mintapéldán magyarázza el, milyen is egy jó éves pénzügyi terv.

A tréningra a tulajdonos cégvezetőket hívjuk meg. A mikró- és kisvállalkozásokban ők általában aktívan részt vesznek a munkában. Döbbenettel szemléltük, hogy van közöttük olyan, akinek még a százalékszámítás is komoly matematikai műveletnek számít, amire alaposan felkészül és hosszasan elpepecsel vele. A résztvevők általában nagyon megkínlódnak az éves terv összeállításával, viszont a végén csillog a szemük, amikor összeáll. Eddig érzésre dolgoztak és ezután ezt előre számolni is tudják.

Egy ilyen tréninggel nagyot lépünk előre. Több résztvevőnél már kiderült, hogy veszteséges a cége és azonnali intézkedésekre van szükség, hogy megélje a holnapot. Másoknál azt találtuk, hogy mindenre van pénz, csak a saját megélhetésére nincs. Hatalmas segítséget adtunk az árképzéshez ezzel a tréninggel: volt, aki alacsony forgalomtól szenvedett a túl magas árrés miatt, mások meg marketing és stratégiai pozicionálás helyett olyan mértékű árengedményeket adtak, amiből már nem tudtak megélni. Sokkal életképesebb cégeket kaptunk, akikkel már el lehet kezdeni a tárgyalást az értékfolyamat egyéb állomásairól is. Még a tréning alatt megmutatjuk, hogyan építsék fel a cégük teljesítménybérezését. Mégis talán a legfontosabb hatása a tréningnek az, hogy az eddigi egymásra gyanakvással tekintgetés helyett kezd kialakulni valamiféle egymás iránti bizalom - aminek annyira híján vannak a hazai vállalkozások.

A tréning részletes leírása itt van: Lilium Konzultáns Kft.: Tréning partnereknek

(A takarékszövetkezetek emblémáját azért választottam a blog bejegyzés képének, mert elsősorban takarékoskodásra van szükség a tréningezett cégekben, amelynek megfelelő helyei a hazai kézben lévő takarékszövetkezetek. Az általuk kínált Széchenyi forgóeszköz és beruházási hitel feltételei is a legkedvezőbbek közé tartoznak.)