Wolf Gábor megrótt az anyagiasságom miatt

Wolf Gábor marketinges alábbi blogjához szóltam hozzá a minap.

(WG blog)
A szokásos véleményemet adtam elő, miszerint elég gyenge ma a "felhozatal" jó értékesítőkből a munkaerő piacon, ezért ki kell nevelni az értékesítőket. Neveléshez meg a felnőtt embereknél szerintem jól bevált anyagi érdekeltségi rendszert javasoltam használni: a tervezett összes jövedelem kb. 50-60%-át fix bérként odaadva, a többit meg árrés függvényében egy nemlineáris bérfüggvény szerint odaadva. Megemlítettem még, hogy a hibázásokkal, mulasztásokkal, nem megfelelő viselkedéssel okozott károkért kártérítéseket levonva a mozgóbérből a helyes viselkedésre is rá lehet venni az értékesítőket.

Gábor ellenvéleményének adott hangot, miszerint csak a kezdőket motiválja a pénz, illetve azokat, akik a Maslow-féle piramis alsó szintjén állnak. Hozzátette, hogy ha már kezd jól keresni az értékesítő, akkor drámaian csökken a pénz motiváló ereje.

Azt hiszem, hogy Gábornak részben igaza van. Nekem azonban ott van igazam, hogy ma

• az értékesítők ~95%-ának a keresete olyen kevés, hogy nem állhat más helyen, mint a Maslow piramis alján,
• az értékesítők ~90%-ának azért olyan alacsony a keresete, mert nem tudja, hogyan is kell eladni (az 5% különbség abból adódik, hogy nekik az eladásra kínált termékük, szolgáltatásuk eladhatatlan).

Nos lehetünk elegánsak és beszélgethetünk a felső 5% problémáiról, de én maradok a tömegigények mellett. Amíg a többséget nem lehet rávenni arra, hogy helyesen viselkedjen, munkaidő alatt ne a rögeszméi, hanem a világszerte bevált módszerekkel értékesítsen, addig nem látok más lehetőséget a motiválásra, mint az anyagi érdekeltséget. Pozitív és negatív irányban.

Tisztában vagyok azzal, hogy az anyagi érdekeltség nem helyettesíti a jó szót, a megbecsülést, a bevonást a folyamatokba. Ám azt is tudom, hiába minden jó szó, minden megbecsülés, a cég céljainak és titkainak legteljesebb megosztása, ha nincs anyagi motiváció a helyes viselkedésre, akkor a legtöbb értékesítőnél falra hányt borsó marad az egész. Miért van ez így? Mert felmérések szerint 100 munkavállalóból 18 értékesítéssel, eladással foglalkozik, ám mindössze 2 készült tudatosan erre a pályára, a többiek kényszerből vannak itt. Ha elég lenne ez a 2, nem volna baj az értékesítők motiválásával: ők hivatástudatból jók.

Mit tegyünk azonban a maradék 16-tal? Régész szeretne lenni, de most mosóport árul: szerinted motiválni fogja az, hogy a cég kitűzte titokban a hazai piacrészesedés megduplázást és ezt a titkot vele a főnöke megosztotta? Vagy az, hogy egy mosóport formázó céges kisteherautóval állíthat be a vevőihez? Esetleg az, hogy a csekély jövedelme további csökkenése mellett korábban hazamehet?

Ne legyenek illúzióink: tojik az egészre magasról. Csak azért van itt, mert nincs jól fizető régész állás, amiből magát és a családját el tudná tartani. Ott áll a Maslow piramis legeslegalján. Csikorgatja a fogát, utálja a munkáltatóját és csak egyetlen dologra figyel oda: mitől lesz neki több vagy kevesebb a lóvéja.

Tudom, hogy nem erről írnak az újságok, hanem önmegvalósításról, trendi menedzserekről, elegáns és fontos emberekkel folytatott tárgyalásokról, de ha a cukormázat lehántjuk, akkor csak az előző bekezdésben lévő marad meg.

Hol a remény? Hát ott, hogy csak akad végre egy munkáltató, aki anyagi eszközökkel rákényszeríti az értékesítőt, hogy tanulja meg ezt a szakmát (nem elméletben, hanem gyakorlatban). Ha ezen átesik, akkor végre megjelenik az anyagi biztonsága és elgondolkodhat azon, hogy mit is akar kezdeni az életével. Ám azt már tudja, hogy az értékesítésből meg lehet élni!

Van véleményed? Akkor szólj hozzá!