2011. november 3., csütörtök

Hogyan lesz több vevőd?


A gazdasági helyzet

Napjaink pénzszegény világában felértékelődik a szervezés. Beruházásra nincs lehetőség. A piac korlátozott fizetőképességgel rendelkezik. A beszállítók már nem tudnak lejjebb menni az áraikkal. Mivel lehet ilyenkor eredményt elérni?

Egyetlen dologgal: a termelékenység javításával. Ez a magyar kis- és középvállalatokban az eltelt években javulás helyett inkább romlott. Nem azért, mert elfelejtettek szervezni, hanem azért, mert kevés a munka, kevés a megrendelés - miközben megmaradt a létszám.

A romló termelékenység különösen fájdalmas az értékesítési területen. Ha valahogy sikerülne ide átcsoportosítani erőket, akkor ismét lenne több munkája a cégnek és kikerülne a lefele menő spirálból.

Már hallom is az ellenvetést: attól nem lesz több fizetőképes kereslet az országban, hogy többen foglalkozunk az értékesítéssel. Ez komoly érv - minden olyan cég esetében, akik a teljes magyar piacot már birtokolják. Szerencsére nagyon kevés ilyen KKV van, így a 99%-nak rendelkezésére áll a piacrészesedés növelési lehetőség.

Hogyan lehet piacrészesedést szerezni?

Általában az alábbi módszerek között lehet válogatni:
  • árversenyt indítva
  • beruházással önköltséget csökkentve
  • innovatív, új termékeket, szolgáltatásokat indítva
  • új piaci fülkéket feltárva
  • marketing, PR, hirdetés, propaganda aktivitást és büdzsét megnövelve
  • szervezéssel önköltséget csökkentve
A legnagyobb költséggel az árverseny szokott járni. Ma Magyarországon a KKV-k árversenye elérte azt a pontot, ahol már nemigen lehet előbbre jutni. Sok cég már odáig jutott, hogy vastag adócsalást is elkövet, csakhogy az árversenyben helyt tudjon állni. Ez az út - higgyék el nekem - járhatatlan.

 A beruházásokhoz hitel és a megtérülést biztosító stabil piac kell. Most mindkettőnek híján vagyunk. Az innovatív új termékek, szolgáltatások mindig fontosak, de ritkán hoznak gyors eredményt. Egy új termék iránti igény megteremtése időbe telik, gyakran évekbe.

Az új piaci fülkék feltárásában roppant szorgosak voltak a magyar KKV-k az eltelt szűk esztendőkben, így már nem sok olyan terület maradt, amelyik kiaknázatlan. Marad a két utolsó pont, ahol még van cselekvési lehetőség.

Az okos cégvezető mindig recesszióban foglalkozik többet a marketinggel. Honlap megújítása, web áruház nyitása, hírlevéllel rendszeres kommunikáció indítása a meglévő vevőkkel, rendezvények tartása a potenciális új vevőknek s ehhez hasonló eszközök mindig hatásosak. Pénzbe kerülnek, de ha szakértelemmel költjük el a pénzt, akkor az gyorsan megtérül.

A másik lehetőség a termelékenység fokozása. Ha lehet, akkor elsősorban az értékesítési területen. Amikor már ez megtörtént, akkor a nagyobb létszámot foglalkoztató egyéb területeken is.

A szervezés is pénzbe kerül, de egy nagyságrenddel kevesebbe, mint a beruházás. Ebben a blog bejegyzésben elsősorban a szervezési lehetőségekről lesz szó.

Az értékesítés termelékenységének fokozása

Az értékesítés termelékenységét általában több elemet tartalmazó komplex intézkedés sorozattal lehet javítani. Cégről-cégre változik, hogy hol és mivel lehet a legkisebb energia befektetéssel a legtöbb eredményt elérni. A cél az, hogy néhány hét múlva már érezhető javulást érjünk el. A következőkben a megtörtént esetekből szemezgetek:
  1. Ki kell alakítani a cég termék és szolgáltatás választékát, és ezekhez eladási árat is kell képezni. Elég alapvetőnek tűnik ez a követelmény, mégis több céggel találkoztam már, hogy pont a számára legígéretesebb termékének, szolgáltatásának még nem képezett árat, mert nem volt rá ideje. Így az értékesítők folyton csak azt felelték, hogy ez még annyira új, hogy nem tudják az árat. Nem is érkezett rá egyetlen megrendelés sem!
  2. Soha nem szabad beszüntetni a régi és potenciális új vevők felé menő információ áramlást. Ezt előbb kell kifizetni, mint a béreket vagy az adókat! Ha nem így teszünk, akkor rövid időn belül elfelednek és a saját magáról szóló hírfolyamot fenntartó konkurenciához fognak átpártolni.
  3. A kifele menő áramlásban nem szabad soha elfelejteni közölni, hogy azért írunk, hogy vásároljanak, megrendeljenek. Legyen benne egyszerű vagy rafinált felszólítás a vásárlásra; tök mindegy melyik, de benne kell lennie!
  4. Ne használjuk az egyrészt drága bérű, másrészt a vevőkkel kötelességszerűen jó kapcsolatokat ápoló értékesítőket pénz behajtásra. Ezzel csak rongáljuk a kapcsolatot! Az értékesítő a cég kedves, segítőkész, barátságos arca, a pénzügyes a zord, szigorú fele. Tudom, hogy éppen a korábban kialakított jó kapcsolat miatt az értékesítőnek könnyebb behajtania, de éppen ezzel a további üzleteket tesszük tönkre - nagyon is rövid távon.
  5. Árengedményt csak akkor adjunk, ha még nem megyünk ettől át veszteségbe. Az áraknak legalább a közvetlen gyártási költségeket fedeznie kell. Melyek ezek? Az anyag- és felhasznált energia költsége, az alvállalkozóknak kifizetett összegek, a termelésben dolgozók bére a közterhekkel, valamint az ügylet megfinanszírozásához használt bankkölcsön kamata és díjtételei. 
A közvetlen költségek alá tilos lemenni, bármekkora is az árverseny. Ha valaki alánk kínál, az
  • termelékenyebb nálunk és olcsóbban is ki tudja hozni,
  • adót csal, ezért van versenyelőnye,
  • kevesebbet kérnek az anyag szállítói vagy az alvállalkozói,
  • alacsonyabb béreket fizet, mint mi és/vagy
  • nem számolt utána és éppen veszteségbe hajszolja a saját cégét.
Rövid távon egyik elemre sincs ráhatása az értékesítőnek, ezért egyet tehet: ha egy adott helyen alulmarad az árversenyben, akkor kesergés helyett egy másik vevőt kezd el gyorsan keresni.

Ehhez hasonló egyszerű intézkedések százait szedtük össze. Még nem találtunk olyan céget, ahol ne tudtunk volna 5-10 oldalt összeírni azokról a hiányosságokról, amelyek már rövid távon is az értékesítés termelékenységének, eredményességének jelentős fokozását hozzák. Van erről egy külön eljárásunk, itt lehet elolvasni: Több vevő az értékesítők termelékenységének fokozásával

Teljesítménybér, elvárt eredmények, normák

A másik lehetőség az értékesítők teljesítményének a fokozására a teljesítmény érdekeltségbe tételük. Ez azonban általában kevés szokott lenni: arra is meg kell őket tanítani, hogy milyen résztevékenységek szoktak vezetni a sikeres, magas árrést, fedezetet hozó értékesítéshez.

Az ilyen leírások a jobb munkaköri leírások részei. Azokban szoktál elhelyezni a napi penzumokat, normákat is: hány ügyfelet kell felhívni, mennyivel kell találkozni, hány ajánlatot kell és milyen értékben megírni, hogyan kell az ajánlatot megrendeléssé konvertálni stb.

Erről szól a legújabb CD kiadványunk, amelyben több száz munkaköri leírás található. Részletesebb információkat erről itt kaphatsz: Szervezési dokumentum minta CD-k

A cikk elején látható ábra mutatja milyen írásos anyagokkal szoktuk támogatni a szervezést. A CD-k ezekből mutatnak be több száz való életből vett példát.

Címkék: , , , ,

0 megjegyzés:

Megjegyzés küldése

Feliratkozás Megjegyzések küldése [Atom]

A bejegyzésre mutató linkek:

Link létrehozása

<< Főoldal